metaprogramas

Negociaciones exitosas. Héctor Nava. Desarrollo Humano.2011.

BAGEL : Proceso perceptivo para los intercambios.

B-body language: lenguaje corporal

A-Accessing cues: Señales del tono-volumen de la voz, dicción y ritmo de la respiración.

G-Gestures-gestos: Procesos cognitivos, atención o distracción, ansiedad o calma.

E-eye movements: Movimientos de los ojos: mirar, observar, evadirse, enfocar.

L-Language: Secuencias de lenguaje que demuestran actos y narrativa.

No escuchamos, oímos. No observamos, vemos.

El lenguaje está ligado a las emociones.

REENCUADRE: Recuerde una situación incomoda , incluya las palabras, acciones, lugares, colores y olores de esa experiencia. Desde su YO actual, probablemente hubiera hecho lo mismo.

Proporcionalmente, hay más momentos decepcionantes que los alegres, pero por ello, no es un fracasado. Las personas coherentes actualizan sus programas mentales , adaptándolos a las condiciones presentes.

Los metaprogramas son las frases y narrativa externa, que se aprende, absorbe de las relaciones cercanas, durante la niñez, juventud y adultez; para enfrentar y resolver los problemas cotidianos. El conocimiento de los metaprogramas que manifiestan las personas, descubre y revela las influencias mentales, sus reacciones emocionales y predecir su consecuente conducta. La programación más hiriente, es aquella del monologo interno. Existen 4 metaprogramas básicos: actitud, atención, acceso y adaptación.

*ACTITUD: Introversión/ extroversión. La introversión se nota al decidir la solitariedad, la continua curiosidad por el conocimiento y una comunicación modesta. La extroversión es muy oral, participa en muchas fiestas y tiene conocimiento superficial.

*ATENCIÓN: Intuitivo/ sentitivo. El intuitivo busca opciones para una situación. El sentitivo quiere datos concretos.

*ACCESO: Racional/ emotivo. Observa los factores racionales , valora y decide. El emotivo , decide sin saber las consecuencias que afectan el entorno.

*ADAPTACIÓN: Los observadores viven al momento. Los críticos , planean cada paso.

Los recursos individuales contienen: el cuerpo físico, el espacio ocupado, la sabiduría de las experiencias pasadas, la curiosidad constante, los estudios logrados, la energía corporal, el tiempo disponible, las habilidades naturales, las relaciones leales, la creatividad interna, las expresiones (orales, escritas), el tono muscular, la atención precisa y la solución precisa.

Estados internos:

POSITIVOS: alegría, optimismo, eficiacia, constancia, disposición, confianza, templanza y seguridad.

NEGATIVOS: miedo, duda, conformismo, pereza, duda, ansiedad, envidia, codicia.

Si un ser no tiene metas en su existencia, emite decepción, estancamiento y conformismo.

Recursos básicos de un negociador: confianza, dinamismo, disposición, coraje, constancia, voluntad y enfoque.

Técnicas individuales para preparar el cuerpo y mente , para las negociaciones:

*ANCLAJE: Visualice una sensación de triunfo y ánclela con un pellizco en la cintura.

*CREENCIAS : Tienen 4 tendencias: La generalización basada en la experiencia pasada. La selección, visión de túnel. La distorsión, malinterpretar las soluciones.

-VISUALIZACIÓN CREADORA: Imagine el diálogo de la negociación, proyecta tu imagen de poder (ropa, postura, palabras), prepárate para un argumento y dale la vuelta,

*MODELAR PARA TRIUNFAR: Serie de pasos que se siguen al observar las habilidades de mi modelo a seguir para aplicarlas. Busque un orador, líder, personaje público que le desee copiar sus gestos.

¿Estoy seguro de las metas que deseo conseguir? ¿Qué es lo que quiero?

¿Cuáles son las habilidades que uso y para qué? ¿Qué es lo que me motiva?

¿Cuáles son los beneficios de alcanzar mis metas? ¿Qué impide alcanzarlo?

Si es demasiado grande, sepárelo en parte agradables y graduales.

¿Cómo sabré que he alcanzado mi objetivo? Describiendo la situación y las sensaciones.

FEEDBACK: Intercambio de informaciones , facilita mejorar la dirección , estar en el mismo canal hacia un fin común.

CALIBRACIÓN_: es la observación detenidamente los movimientos de la otra persona, con la que negociará. Reconocimiento de las señales físicas de una persona como su lenguaje corporal mediante su observación./Alexa Mohl.

Sincronizar es adaptar los gestos con el otro participante.

Voz: tono, palabras, ritmo y volumen. Conviene contar también: el silencio, las preguntas abiertas, las preguntas precisas, el replanteamiento, los estímulos y el resumen.

*¿COMO MANTENER UNA BUENA NEGOCIACION?

-Gana/ pierde , tiene efectos negativos.

-Gana/ gana, da consistencia y transparencia.

-Analizar los inconvenientes para desechar las injustas, abusivas u opacas.

-Estar preparado para cualquier resultado.

-Frases de disposición: debería tomarlo en cuenta, sería un buen momento, mi propuesta es…

-Palabras condicionales: son para evitar futuros engaños, dejando claramente las cláusulas, términos y condiciones del acuerdo.

-Manifiesta lo que QUIERE y NO QUIERE.

-Se interesa de lo general a lo particular.

-Da referencias lógicas.

-Cuando hay algún truco, engaño u ocultamiento, confíe en su intuición.

-Cuidado con la expansión de temas, regrese siempre a la negociación, apúntale.