SPARK

CATEGORY CREATION. ANTHONY KENNADA. WILEY.2020

Notas personales traducidas.

La creación de categorías es una estrategia empresarial que se centra en posicionar y evangelizar un nuevo problema observado en el mercado,
además de la solución para ese mismo problema. El resultado es una industria completamente nueva de productos y servicios, distinta y diferenciada de todo lo que había venido antes, con una sola empresa «definitoria de categoría» posicionada como ganadora en el nuevo
mercado.

Es como iniciar y hacer crecer una conversación que aún no existe, mucho más difícil estrategia que requiere creatividad, convicción y mucha paciencia.

SEÑALES APTAS PARA CREAR UNA CATEGORIA: Competencia nula, área desconocida, sin prensa/difusión, pocos fanáticos, pocos distribuidores disponibles, uso inadecuado por la mayoría de los clientes.

Importa más el seguimiento de garantía, que la venta inmediata.

B2H: Business2Human : Atención Integral Virtuosa. (AIV): Secuencia de observación de las necesidades, visualización del objeto para satisfacer la necesidad, entrada de recursos para crear el prototipo, ensamblaje del prototipo, finanzas transparentes, compensación proporcional al creador, prueba de campo, producción masiva con toques individuales, seguimiento de garantía y reInvención. El propósito tiene que ser manifestado, obvio, claro, fresco, nuevo , único que ninguna otra empresa u organización haya hecho antes: viajes espaciales, reciclaje de plásticos marinos, repoblación de los arrecifes de coral, potenciadores corporales, recolectores robotizados, desactivador de explosivos, construcción veloz de viviendas, turismo nutriente regional, transparencia de finanzas políticas y corporativas, etc.

6 RETOS : No se entiende lo que ofrece, el cliente aprecia las instrucciones no el producto, demasiada inversión inicial, pasos iniciales inciertos (normas higiénicas, gubernamentales), inversión externa necesaria y panorama de competencia confusa.

Explica siempre : ¿Por qué? y ¿Cómo?

Pasos experimentales: lanzar una nueva categoría de producto, competencia desleal (dumping) .

Principios para dominar una categoría: Propósito definido, scouting para encontrar el grupo nicho (pepita de oro), educa a tus clientes con información concisa, precisa y maciza; mentalidad de aprendiz alegre; redacten una revista digital.

HUMAN FIRST: Logros compartidos, tiempo libre y sin asuntos profesionales desde la puerta de la oficina/ horario, colaboración flexible, el personal de limpieza importa tanto como los directores, transmutar las heridas de los miedos y engaños.

Promueve la satisfacción de Abraham Maslow: necesidades psicológicas, necesidades biológicas, pertenencia grupal, estima y actualización personal. Mientras mayor autonomía demuestres en los recursos, menos dependencia externa de ingredientes-piezas para ensamblar el producto.

Rogers: innovadores , adoptadores tempraneros, mayoría y lagartos.

Etiqueta la categoría, como guías del movimiento.

Genera un estilo de vida cotidiano, con los productos que ofreces. Ofrece experiencias sensoriales, más que «pantallazos». La distinción se cobra bien. Aparece en las revistas sectoriales.

4C: Comfort, contexto, contenido y conexión.

ETAPAS DEL TUNEL

Conversiones: visitantes del sitio web a cambio de información.

Marketing Qualified Lead: Prueban o bajan el producto ebook.

Sales Qualified Leads: Grupo de enganche para asegurar la venta con el cliente y ejecutivos.

Sales Accepted Leads: Venta confirmada

Closed Won: Victoria asegurada.

4 Categorías de clientes: Oro puro (Compromiso y calidad profunda), gemas escondidas (calidad profunda, poco compromiso), groupies (no calificados, pero comprometidos) y distraídos (sin compromiso, sin calidad)

6 señales de crecimiento : recolección de big data, compromiso, creación del canal de distribución, influencia en aceleración y retorno de la inversión notable.

PULSO: La asistencia mejora las ventas, aumenta el valor de los contratos, genera memoria de la marca,

Seguimiento: transparencia comunicativa*productiva*financiera, Desacuerdo+compromiso>decisión firme, franqueza constante y rigor tenaz fluido.

Photo by Rakicevic Nenad on Pexels.com

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